Giuseppe Giaquinto
e-commerce domande

E-commerce: 10 domande che devi farti prima di cominciare

Prima di lanciarti nella creazione di un sito e-commerce, ci sono alcune domande che ti devi fare. E a cui devi saper rispondere. Il mondo dell’e-commerce è bello e affascinante, ma nasconde molte insidie ed è bene avere le idee chiare prima di partire.

#1 Conosci gli articoli che venderai sul tuo e-commerce?

Se la risposta è si, passa avanti.

Se la risposta è no, rifletti su alcuni punti importanti. Se venderai prodotti già noti ai potenziali clienti (un esempio su su tutti, gli smartphone), probabilmente non ci sarà bisogno di conoscere nel dettaglio tutti i prodotti del tuo sito.
Altro esempio di tipo opposto: la situazione cambia radicalmente se vendi box doccia. Devi conoscere il prodotto, devi saper rispondere a tutte le domande che ti verranno poste, dovrai conoscere i pregi del tuo prodotto.
Se il cliente ti fa domande, è perché vuole essere sicuro che il prodotto che vendi sia quello giusto.

Se esiti, se non soddisfi le sue richieste, difficilmente comunicherai serietà. Risultato finale? Non venderai.

#2 Conosci i potenziali acquirenti?

Chi è interessato ai tuoi prodotti? È una domanda molto importante a cui devi saper rispondere con buona precisione. Chi compra prodotti per l’edilizia è diverso da chi acquista moda giovane o accessori per cani. Conoscere i tuoi potenziali acquirenti ti consente di andare dritto al tuo obiettivo, evitando di perdere tempo e soldi dietro a campagne pubblicitarie inutili o investendo nei posti sbagliati.

Qualche tempo fa curai una campagna Adwords per una società immobiliare che doveva vendere delle villette prestigiose e costose in una zona molto richiesta. Avevano investito molti Euro in cartelloni 6×3, piazzati nei punti strategici di una grande città italiana. Risultati? Zero. Le villette erano situate a circa 50 Km da dove venivano messi i cartelloni e le richieste di contatto erano praticamente nulle. A parte l’utilità dubbia dei cartelloni 6×3 per quel tipo di mercato, era evidente che l’automobilista in coda non era il potenziale cliente tipico.

Chiesi al titolare della società immobiliare:- Chi comprerebbe un immobile di lusso in quella zona?
Mi disse che principalmente potevano essere professionisti o alti dirigenti pubblici, con famiglie formate da poco o con bimbi piccoli.

Et voilà, l’identikit dei potenziali compratori era pronto. Fu il punto di partenza per costruire una campagna basata sull’idea del prestigio, dei servizi e della qualità costruttiva a poca distanza dalla città. Risultato: in due mesi, 3 ville vendute.

#3 Vendi già fisicamente i prodotti che venderai online?

Se hai un negozio fisico e vuoi vendere i prodotti anche online, hai dei vantaggi notevoli ed uno svantaggio. Il vantaggio è che conosci i prodotti, conosci le domande che ti fanno i clienti e sai già rispondere. È un bel punto a favore.

Il secondo vantaggio è che puoi vendere la merce sia online sia in negozio. Avere due canali di vendita è una buona soluzione, perché potresti utilizzare strategie diverse di vendita a seconda del canale.

Lo svantaggio è che spesso non hai il tempo necessario per dedicarti alla gestione del sito e-commerce e questo ci porta dritti al punto 4.

#4 Tu o la tua azienda potete dedicarvi a tempo pieno all’e-commerce?

Vendere online, se fatto bene, è una vera e propria attività imprenditoriale.
Devi dedicare tempo, tuo o dei tuoi collaboratori, e risorse economiche che variano a seconda del tipo di attività.

Se hai un’azienda strutturata, prima di intraprendere la strada dell’e-commerce, valuta bene se hai in azienda le risorse e le competenze per portare avanti il progetto. Se sei già oberato di impegni e non riesci o non puoi dedicarti ad un progetto e-commerce, te lo dico con convinzione: lascia perdere.

Non sono pazzo se scrivo questo. So quello che dico. Ho visto e-commerce fallire prima di partire per i motivi più disparati, ma il primo motivo è stato (quasi) sempre la mancanza di impegno nel seguire il progetto.

Che poi, detto fra di noi, non è detto che se dedichi tempo e risorse il tuo progetto sarà un successo. Ma se non dedichi tempo e risorse, sicuramente sarà un insuccesso.

#5 Se non hai le foto dei prodotti, come pensi di fare?

Ah, le immagini dei prodotti! Croce e delizia degli e-commerce. Se vendi smartphone, elettronica di consumo o abbigliamento, reperisci le foto dai produttori ed il gioco è fatto.

Ma cosa succede quando non disponi delle immagini? In genere le risposte sono tre, almeno secondo la mia esperienza.

  1. Primo scenario: fai le foto con lo smartphone o al massimo con una reflex di tuo cugino e cerchi di adattarle alla meno peggio. Però non ti lamentare se i visitatori del tuo sito non comprano i tuoi prodotti. Una foto brutta da l’idea di un prodotto brutto e nessuno acquista se l’immagine è poco rassicurante e poco professionale. Sconsigliato.
  2. Secondo scenario: cerchi di attrezzarti per il meglio. Ti doti di un minimo di attrezzatura professionale e, con le dovute competenze, cerchi di produrre immagini all’altezza. Questo approccio ha lo svantaggio di avere tempi lunghi per migliorare le tue immagini: devi capire come scattare, come utilizzare i programmi tipo Photoshop, come migliorare di volta in volta le immagini utilizzando scatole di luce o altre attrezzature. A medio termine, il vantaggio è che diventerai autonomo e potrai avere un compromesso fra costi e benefici. Per budget piccoli, può essere una buona soluzione, a patto di metterci impegno e passione. Altrimenti tanto vale fare le foto con lo smartphone.
  3. Terzo scenario: ti affidi ad un fotografo professionista. È ovviamente la scelta più costosa e devi valutare con attenzione l’impatto che può avere sul tuo progetto. Il mio consiglio è cominciare con le foto degli articoli che venderai sempre, quindi non legati a stagionalità o mode e che abbiano un buon margine di guadagno. Sebbene sia la più costosa. è la soluzione che può darti dei buoni risultati nel medio e lungo periodo.

Se la tua intenzione è di creare un e-commerce affidabile e disponi di un budget adeguato, ti consiglio di partire dal terzo scenario. Se poi decidi per uno dei due scenari “fai da te”, tieni conto dei pro e contro, anche se ti sconsiglio di pubblicare immagini di qualità scarsa.

#6 Hai intenzione di affidarti ad un’agenzia o farai da solo?

Mettere online un sito e-commerce non è complicato. Chiunque abbia un minimo di dimestichezza, può pubblicare un sito e-commerce in poco tempo e a costi molto contenuti. Fra l’altro, esistono molti servizi che ti consentono di pubblicare e vendere i tuoi prodotti anche senza avere alcuna competenza tecnica (tra i tanti, shopify e bigcommerce).

È una soluzione low-cost che potresti prendere in considerazione. Considera però quante guide dovrai leggere, quanto tempo impiegherai a raggiungere i tuoi obiettivi e che qualità avrà il risultato finale.

E soprattutto, sii onesto con te stesso: hai le competenze per rendere un sito e-commerce in un sito e-commerce che vende?

La seconda opzione è affidarsi ad un’agenzia o ad un freelance. In questo caso, devi prevedere un budget maggiore rispetto alla prima opzione e quindi anche questo va valutato con attenzione, ma potrai contare su un apporto di qualità (spesso, non sempre).

In realtà esiste anche una terza opzione, che per molti spesso è la prima: l’amico o il cugino che “fa” il sito per 200 Euro. Se questa è l’opzione che fa per te, ti faccio i miei migliori auguri e ti auguro buona fortuna, ne avrai bisogno.

#7 Hai abbozzato una strategia ed un piano di marketing (non solo per il web)?

Credi che pubblicare il tuo e-commerce sia sufficiente per poter vendere? Niente di più sbagliato. A chi venderai? Come? Come e cosa comunicherai? E a chi? Con quali risorse economiche? Pensi di andare online senza prima aver approfondito questi aspetti?

#8 Sei con l’acqua alla gola e credi che l’e-commerce ti salverà?

Se hai un’attività imprenditoriale che non rende come vorresti o se sei con l’acqua alla gola, inseguito da creditori e da esattori dell’Agenzia delle Entrate, il progetto e-commerce potrebbe affossarti definitivamente.

Primo, perché riporrai troppe aspettative nel tuo e-commerce. Ti verrà a mancare la pazienza e la lucidità per portare avanti il progetto, avrai fretta di monetizzare o di pareggiare almeno quello che hai speso. E più farai così, più diventerai nervoso, il che avrà ripercussioni negative. Come un cane che cerca di mangiare la propria coda, questo causerà ulteriori danni e così via, in una spirale che rischia di travolgerti.

Secondo, perché se hai poche risorse, probabilmente non avrai collaboratori da dedicare al progetto e dovrai vedertela in prima persona. Rubando tempo ad altre attività, ma le scadenze incombono: una situazione che non puoi gestire.

Terzo, se la tua attività non rende nel mondo “fisico”, perché dovrebbe rendere nel mondo digitale?

#9 La tua azienda (o tu) ha sufficienti competenze per portare avanti il progetto e-commerce?

Ma non credo che sia così complicato aprire e gestire un sito e-commerce

L’ho scritto prima: aprire e mettere online un sito e-commerce è un conto, un altro conto è gestirlo ed un altro conto ancora è renderlo un sito di successo.

Io e te sappiamo usare entrambi un elaboratore di testi, ma questo non ci rende scrittori di successo; sappiamo entrambi fare un video con lo smartphone, ma non per questo siamo dei registi; sappiamo fare delle foto con lo smartphone, ma questo non ci rende fotografi.

Il fatto che la tecnologia sia disponibile a poco prezzo (Prestashop, una delle piattaforme più utilizzate nei progetti e-commerce, è gratuita), non significa che la si sappia utilizzare a pieno.

Ricorda: sono necessarie competenze tecniche, di marketing, di web marketing, di comunicazione, di tecniche di vendita, di psicologia delle vendite e delle relazioni. Sicuro che tu o un tuo collaboratore abbia queste competenze?

#10 Fai paragoni con Amazon?

Bene, allora ti do due dati (fonte). Prima di pensare a qualsiasi paragone fra il tuo e-commerce ed Amazon, rifletti solo su questo: Amazon ha investito circa un miliardo di Dollari (ripeto: 1.000.000.000 di Dollari) in pubblicità nel corso del 2017. In Italia 20.000.000 di Euro. Ti basta?

Conclusioni

Ho visto e seguito diversi progetti, alcuni dei quali falliti miseramente. È per questo che da diverso tempo metto in guardia chi si rivolge a me: l’e-commerce può dare grandi soddisfazioni ma non deve diventare una fabbrica di illusioni.

Il primo passo per distinguere un progetto che ha possibilità di riuscita da uno destinato al fallimento è analizzare con onestà le proprie risorse e le proprie possibilità. Le domande che ho elencato sono solo un primo strumento per effettuare la scelta fatidica, se lanciarsi o no nel mondo dell’e-commerce.

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